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因此，谈判者的座右铭也可以是：“差异万岁！”
调和双方利益的第二个诀窍是：把双方的注意力都放在谈判的内容上。
现在你正在设法寻找可以改变对方抉择的各种选择方案，以便对方做出令你满意的决定。
你要给对方的不是问题而是答案，不是困难的决定而是容易的决定。
在这一阶段中，你务必把注意力放在决定的内容上。
决定常常会受到不确定因素的羁绊。
你往往希望得到的越多越好，但又不知道得到多少才够。
你可能会说：“你说出来，我就知道够不够。”
这在你自己看来，也许言之有理，但若是从对方的角度看，你就知道必须提出更令人信服的理由。
因为不管对方做什么或说什么，你都会认为还不够——你还想要多一点。
要求对方再往前多走一步，并不会产生你心中期望的结果。
许多谈判者都不能确切地知道自己向对方提出的要求是“形式上说说”
还是“实际成效”
，而这两者的区别却是至关重大。
如果你希望的是“实际成效”
，就不要给谈判空间增设障碍。
如果你希望让一匹马跳越栅栏，就不要再加高栅栏。
如果你希望出售3角一杯的饮料，就不要为了自己有谈判余地而把价格定为5角。
多数的情形下，你想要的是一项承诺。
你可以设法提供几项可能的协议。
在谈生意中为了理清思绪而动笔，这是非常正确的。
从最简单的可能方案人手，然后拟出几种可能性的选择。
对方会同意哪些条件对双方都具有吸引力？可以在拍板时减少有发言权的人数吗？你能拿出一份对方容易履行的协议书吗？
一般而言，人们对尚未开始的事情打退堂鼓，对已经开始的事情则难以罢手；对已经进行了一阶段的事情可能罢手，而对刚刚着手的全部行动则会努力进行。
如果工人希望工作的同时听听音乐，则公司容易同意让工人自行播放唱片，而不容易接受由公司播放音乐。
由于大多数人都会受到“合法性”
概念的强烈影响，所以，设法使解决方法具有合法性，是解决方法易被对方接受的有效方式之一。
对方比较容易接受从公平、法律和荣誉角度出发自认为正确的事情。
最后，犹太商人对调和双方的利益表现出乐于接受的态度，也认为公正是唯一的保证。
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