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一个好的业务主管就是能够调整其下属业务人员的工作状态，并不断地提升他们的销售能力，以适应寿险营销工作的需要。
这个过程要做培训、辅导、陪同开展业务等很多的细致工作。
而现实工作中很多业务主管却经常忘记自己的工作职责，对下面的业务人员不管不问，经常会听到他们说：我花时间在他们身上还不如自己去做一单业务来得快；我过去也花了很多时间在他们身上，但到头来这些人还是做不了什么业务，时间和金钱真的白费了，所以我现在也不愿意再多管了，师傅领进门，修行在个人，看他们自己的悟性了。
不做辅导训练的主管们将来肯定会被市场淘汰，但做了却不出效果的倒是有些冤枉。
本案例中的小Ａ就是一个快被冤枉死的主管。
从表面上看小Ａ很是风光，个人业绩优秀，收入自然不错，下属的员工又很佩服他，还有像小Ｂ这样很感谢他的人。
但是有一个很大的危机已经存在，那就是他的工作原则出现了偏差，他只是一味地帮助员工去完成工作，而没有教给员工如何去有效地完成工作。
就像古语中所言：授之以鱼，不如授之以渔。
小Ａ陪同小Ｂ开展业务虽然促成了保单，但我们认为这一过程却存在很多问题值得检讨。
第一，小Ｂ为什么不能促成保单，小Ａ并不清楚，所以就不能根据小Ｂ工作上的不足做针对性的辅导，下一次遇到类似情况小Ｂ还是不会处理，而下一次小Ａ却不一定有时间帮助他；第二，通过小Ａ的帮助小Ｂ转正了，成为了一个理论上基本合格的业务人员，接下来他可能也面对辅导新人的工作，而他自己的销售技能还有很大欠缺，又如何能辅导好新人，这样对小Ａ的团队发展是不利的；第三，小Ａ像案例中描述的状况去陪同小Ｂ展业的行为，风险是很大的，事前并没有和小Ｂ一起很好地研究客户的情况，预计可能发生的情况和相关对策，而且陪同展业的目的就是定位为促成，一旦不成功将大大降低小Ｂ对小Ａ的信任。
我们可以试着改变一下小Ａ的处理方式，可能就会收到不同的效果：
＊方式一：答应陪同小Ｂ前往，但告知小Ｂ去的目的不是要促成这一保单，而是搞清楚为什么小Ｂ不能促成。
去之前和小Ｂ一起仔细研究客户情况，分析出客户可能提出的拒绝理由，并做好应对方案，过程中以小Ｂ为主讲，小Ａ协助并记录小Ｂ犯的错误，回来后做针对性的辅导。
＊方式二：答应陪同小Ｂ前往，但告知小Ｂ去的目的不是要促成这一保单，而是搞清楚为什么小Ｂ不能促成。
去之前和小Ｂ一起仔细研究客户情况，分析出客户可能提出的拒绝理由，并做好应对方案，过程中以小Ａ为主讲，但小Ｂ要注意观察，回来后汇报差距和收获。
其实，小Ｂ在刚入行的初期，小Ａ陪同其开展业务帮助促成保单，对提高小Ｂ的从业信心会有很大的帮助，但从长远的角度来讲，小Ａ的任务并不是帮助小Ｂ签单转正，而是要帮助小Ｂ能够真正地掌握销售和组织发展的技能，因为小Ｂ毕竟要一个人面对市场去销售，去增员，去发展组织，小Ａ不可能永远帮助他来完成所有的工作，如果小Ｂ没有通过市场磨炼出这种能力的话，小Ｂ最终将会渐渐地被淘汰出局，这种结局对小Ａ的团队发展和小Ｂ的个人成长来讲都是不好的。
相关的管理建议
＊基层主管的言传身授对整个销售团队的建设起着决定性的作用；
＊主管自身的销售能力很重要，但将这种销售能力拷贝成他的属员的能力也同样重要；
＊陪同开展业务的目的不是帮助员工去促成保单，陪同开展业务只是辅导员工销售技能的一种方式。
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