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§二、寻找和拜访准客户
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1．如何有效寻找客户
寻找客户往往是一个保险营销员营销活动的开端。
保险营销员需要具备一种能力来发现和识别潜在客户，并通过自己的工作来提高寻找客户的成效。
当然，团队主管在这一过程中的职责就是帮助、协助营销员有效地寻找客户。
寻找客户的方法非常多，而且具有灵活性和创造性。
（1）普遍寻找法
这种方法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法。
其方法的要点是，在保险营销员特定的市场区域范围内，针对特定的群体，用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法。
比如，将某市某个居民新村的所有家庭作为普遍寻找对象，将上海地区所有的宾馆、饭店作为地毯式寻找对象等。
普遍寻找法有以下的优势：
①地毯式的铺开不会遗漏任何有价值的客户；
②寻找过程中接触面广、信息量大，各种意见和需求、客户反应都可能收集到，是分析市场的一种方法；
③让更多的人了解到自己的企业。
当然，其缺点也是很明显的：
①成本高、费时费力；
②容易导致客户的抵触情绪。
因此，如果活动可能会对客户的工作、生活造成不良的干扰，一定要谨慎进行。
普遍寻找法可以采用保险营销员亲自上门、邮件发送、电话与其他促销活动结合进行的方式展开。
（2）广告寻找法
这种方法的基本步骤是：
①向目标客户群发送广告；
②吸引客户上门展开业务活动或者接受反馈展开活动。
例如，通过媒体发送某个减肥器具的广告，介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等，然后在目标区域展开活动。
广告寻找法的优点是：
①传播信息速度快、覆盖面广、重复性好；
②相对普遍寻找法更加省时省力。
其缺点是需要支付广告费用，针对性和及时反馈性不强。
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