天才一秒记住【爱看书】地址：https://www.aksss.org
减少费用就可以增加利润，这是最简单的财务公式。
可是，对于每一个销售主管来讲，控制销售费用都是很困难的事。
销售费用不控制将会产生诸多问题，但是如果控制太死同样会有副作用。
那么，怎么控制销售费用？
对于不同地区和产品所处的不同发展时期，要有区别地给予不同的费用政策。
比如，新产品投入市场初期，销售费用要给予倾斜。
有许多领导者实行销售大包干，将销售费用全部包括在销售提成之中。
这样似乎控制了费用，其实弊端很大，尤其在开发潜在客户、进行市场调研、维系老客户上，销售人员会采取短期策略，为增加自己的收益而减少投入，必然导致市场成长性差、潜在顾客少甚至老客户流失。
有的管理人员将销售人员的电话费、交通费进行了定额控制，这种方式很值得推敲。
一般情况下，销售人员所用的交通费和电话费主要是用在开拓市场、联络客户上，通常所花费用和工作量是成正比的。
给予定额费用的目的并不是让其减少业务量，而是让他从思想上尽量节省费用。
降低费用决不能以牺牲业务、降低效率为代价。
有的外资企业规定出差可以坐飞机，但是坐火车软卧却不给报销。
因为他们认为坐飞机是为了节省时间，提高工作效率，而坐软卧是浪费时间，是为了贪图个人享受。
3．薪酬兑现原则
薪酬兑现是实施利益激励的关键环节。
什么样的薪酬才能让销售员满意？公平理论告诉我们，让员工感觉公平的薪酬，就会起到有效的激励作用。
怎样让员工感觉自己的薪酬是公平的？销售人员在衡量自己的报酬是否公平时，主要考虑三方面因素：本公司其他岗位的职工的收入；本公司其他销售人员的收入；其他类似单位销售人员的收入。
所以，在制定薪酬目标时，要让销售人员的薪酬高于公司内技术含量低的岗位员工的收入，吸引更多的优秀员工加入营销队伍，也能对现有销售人员起到鞭策作用。
同时，自己要经常调查本地和外地同类型企业销售人员的薪酬水平，有针对性地调整自己的薪酬政策，增强其对销售人员的吸引力，留住优秀人才。
这一政策对于所有员工应一视同仁，应和销售人员交换意见，听取他们的建议，让他们认为自己是受到了公正对待，从而激发他们奔向更高的目标。
有的管理者对于销售人员的薪酬兑现期限是一个季度、半年或一年，甚至还有到次年3月才兑现上年薪酬的。
这些做法都不妥。
根据心理学的调查结果，对于员工一次激励的有效期限一般为30天，也就是说，两次激励的时间间隔不应超过这个期限。
销售人员长期在市场上作战，有时受客观环境的影响，其业绩并不理想。
此时绩效考核绝对不能惟销量论英雄，而应给予销售人员基本的生活费，保证其基本生存需要。
实行“底薪保生活，高薪靠贡献”
的薪酬指导思想，每月固定发放一定数额的生活费和补助，保障其基本生活条件，使管理工作更人性化。
本章未完，请点击下一章继续阅读！若浏览器显示没有新章节了，请尝试点击右上角↗️或右下角↘️的菜单，退出阅读模式即可，谢谢！