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§五、保险业务的促成技巧
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1．试探性技巧
曾有一些营销人员说：“促成嘛！
就是看时机啦！
时机成熟了，自然就促成了！”
但是“时机”
是什么？“时机成熟”
又是怎样的一种时刻？而且光是靠“时机”
，就能够保证十拿九稳吗？
即使是国外一些顶尖营销高手，他们也不敢就这么放心大胆地凭着直觉、第六感和所谓的“时机”
，就想促成所有的营销。
他们总会先用些技巧来试探准保户，看看自己所作的产品介绍够不够，看看准保户是否已有投保的准备，然后再见机行事。
通常，他们最常使用的试探方式，例如：“×先生，这份保险计划的各种特点，都能符合你的需要，不是吗？”
或是“×先生，这份教育保险计划确实能保证你的子女在求学之路上不致因经济问题而中辍，你觉得呢？”
然而，这只是试探性的动作，重要的是他们还在促成中加入了一些其他的促成技巧。
这些促成技巧，归纳起来主要有下列四种：
（1）心照不宣
如果准保户对营销人员有了心照不宣的默契，那么营销人员实在不需要硬是逼准保户作个决定，表白态度。
当整个面谈进行到某一时刻，营销人员已有十足的把握，而且也确信准保户特别钟爱某一产品时，为什么非得坚持要准保户开口承诺他们已经作好投保的心理准备不可呢？可想而知，如果你问他们需不需要安全感、希不希望获得心灵上的平静，他们的回答绝对是肯定的；但是如果说到肯不肯花些钱来得到安全感与心灵上的平静，谁会高高兴兴地说他肯？
这是人类自然的本质之一。
既是如此，营销人员又何须冒此被准保户拒绝的“危险”
，硬是要准保户像是新郎新娘在牧师前般严肃地说出“我愿意”
？因此“心照不宣”
促成技巧，利用的便是准保户的这一层心理。
使用这一技巧最简单的方式便是径行代为填写申请书。
你可以从准保户最不会心生排斥而当面予以拒绝的问题问起。
例如：“×先生，府上详细地址是……你在这儿住多久了？”
等等。
如果准保户对你的问题或是填写申请书的动作未加制止，换言之，他们已默许了投保的决定，那么就可证实营销已然促成。
但是如果准保户还未到达默许的阶段，这也未必表示面谈已经结束，促成无望了。
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