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的气氛，也能促使谈判趋于积极的一面。
由于压抑的情绪得到缓解，实质问题的讨论便能较顺利展开。
要想应付对方的愤怒、沮丧或其他的反感等情绪，最巧妙的方法是给对方一个发泄情绪的机会。
人们一旦把自己的不满告诉别人，就会有一种解脱感。
如职业妇女在下班回家后，正想开口告诉丈夫这一天在公司里不顺心的事，丈夫就抢着开口说：“好了！
我知道，你的工作相当辛苦，对不对！”
如果丈夫真地这么脱口即出，妻子的沮丧情绪会更强烈。
谈判者亦是如此。
假如能设法让对方把心中郁闷的情绪通通发泄出来，他必然能够理性地进行谈判。
不过，要特别注意在谈判者背后的影响力。
如果对手能堂而皇之地说出他的愤怒，那么对手的支持者就会认为他很有骨气、非常可靠，于是，他在谈判时会具有更大的裁决权。
一旦他在本单位树立起了“强人”
的形象，在以后进行谈判时，就会更有威信。
所以，当你接受对方的指责时，不要阻挡，也不要逃避，让对方有机会发泄他的不满。
如果让对方的关系者听见他指责你时的演说，情况会更为有利。
因为不仅谈判者本身需要发泄他的不满，就连他背后的支持者的不满也得发泄。
2．用“我”
代替“你”
在谈判时，一般人都习惯于责怪对方的企图或动机。
但是在针对问题时，不宜以对方的意图与言行来说明问题，而要以你对问题的感受来描述问题才更具有说服力。
例如：犹太商人会把“你不遵守诺言！”
改为“我感到很失望！”
假如指责对方说：“你所相信的是错误的！”
对方一定会生气，或者干脆忽视你的话，不留意你所关心的事。
但是，假如你说：“我有这样的感觉！”
对方便不能说你在撒谎；同时也不至于引起他情绪性的反应，或遭到他的拒绝；而且，你也能够在平和的气氛中，把自己的观点传达给对方。
3．功夫在桌外
以私人身份去了解谈判的对手，对于谈判的顺利进行有很大的帮助。
“和陌生人谈判”
与“和熟识的人谈判”
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