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在商务谈判中，当谈判陷入僵局时，如果对国内和国际情况有全面了解，将双方的利益又把握得恰当准确，那么就可以用灵活的方式，在某些方面采取退让的策略，去换取另外一些方面的利益，以挽回本来看似已经失败的谈判，达成双方都能接受的协议。
14.跳出惯性思维
图书馆里两个邻座的读者，为了一件小事引起了争执。
一个想打开临街的窗户让空气清新一些，以保持头脑清醒，有利于提高读书的效率；一个想关窗不让外面的噪音进来，保持室内的安静，以利于看书。
二人争论了半天，却不能找到双方满意的解决方法。
这时，管理员走过来，问其中一位读者为什么要开窗，答曰：“使空气流通”
。
她又问另一位为什么要关窗，答曰：“避免噪音”
。
管理员想了一会儿，随之打开了另一侧面对花园的窗户，既让空气得到流通，又避免了噪音干扰，同时满足了双方的要求。
这是个由立场性争执而导致谈判僵局的经典例子，例子中两位读者只在开窗或关窗上坚持自己的主张，谁也不肯让步。
在这种争执中，当对方越坚持，另一方就越会抱住自己的立场不变，真正的利益被这种表面的立场所掩盖，而且为了维护自己的面子，非但不肯做出让步，反而会用顽强的意志来迫使对方改变立场。
于是，谈判变成了一种意志力的较量。
因此谈判双方在立场上关注越多，就越不能注意调和双方利益，也就越不可能达成协议。
或者即使最终达成了协议，那也只是图书馆的窗子“只开一条缝”
或“半开”
、或“开四分之三”
之类的妥协，这种妥协撇开了那位管理员注意到的事实，即双方达到目的的途径分别是“空气流通”
和“避免噪音”
，因而也就不可能使双方都得到充分满意。
相反，因为谈判者都不想太快做出让步，或以退出谈判作要挟，或步步为营。
这些做法增加了达成协议的困难、拖延了时间，甚至使谈判一方或双方丧失了信心与兴趣，使谈判以破裂告终。
因此，纠缠于立场性争执是低效率的谈判方式，它撇开了双方各自的潜在利益，不容易达成明智的协议，而且因为久争不下，它还会直接损害双方的感情，谈判者要为此付出巨大代价。
可惜的是，对于谈判者来说，立场性争执是他们在谈判中最容易犯的错误，由此造成的僵局也是最为常见的一种。
有时候，跳出惯常解决争议的思维方式，试着用第三种解决方式，往往可以使谈判结果呈现皆大欢喜的局面。
15．退避三合法
对无意识形成的僵局，思想上应树立非对抗意识，措施上要避免双方陷入对抗的局面。
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