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所以，当一方处于吹毛求疵的地位时，尽可以控制谈判的形势和进程，软硬兼施，虚实结合、拖延期限等等，以迫使对方做出更大的让步；但环境和形势要求你不得不态度温和时，则应当不卑不亢，善于抛出诱饵引对方上钩。
多探求对方的需要，以此来分析对方对谈判的重视程度，比简单地埋头于成本资料中重要得多，它会有事半功倍的效果。
下面这些方面将有助于考察与你谈判的对方，对此次谈判的重视程度：
（1）假如双方无法达成协议，那么对方会有什么损失？
（2）本次谈判，你的对手究竟想从你这里获得什么？你知道他是否还有别的途径获得他想要的东西？
（3）假如双方达成协议，对方会从这里得到什么好处？
（4）从长远而言，此次谈判是否能达成协议，会对其所经营的业务的现状和近期的发展产生什么影响？
（5）双方谈判的动议是哪一方先提出来，并且正式列入日程的？
（6）对方是否真有谈判的诚意？他们是否能够履行协议的义务？
凡此种种，你可以推断出此次谈判对于对方的重要性，虽然可能并不全面，但也有重要的参考价值。
4．预测分析对方谈判目标
你应该站在对方的角度设身处地地去想他的谈判目标。
“设身处地”
十分重要。
这正如有时我们总感觉自己老板态度凶神恶煞、方法专制，而不免心存不平之气。
然而当你站在他那个角度去看问题时，很多事情变得很容易理解。
谈判时你可以从对方的角度来思考下面几个简单的问题：
（1）我希望对方做出怎样的决定？
（2）我自己究竟怎样做才会促使他做出我希望的决定？
（3）他在什么情况下不会做出我所希望的决定？
这些问题将会帮助你积极地思考。
与你相同的是你的对手的目标也应有一、二、三级，包含他最想得到的，他可以做出让步的，最大限度实现自己利益的几种方案等。
而只有正确地判断出对方的谈判目标，我们才能在谈判中更有针对性地把握谈判的“火候”
。
如果我们了解到对方最想得到的东西是什么，那么我们就可以让对方得到他最想要的东西，同时使他付出更大的让步为代价；预测分析出对方的谈判目标，使我们能够把握对方实现目标最有利的因素和最不利的因素，从而避其主力、击其要害，争取好的效果。
了解谈判对手的谈判目标，首先要弄清商品的价格（成本价格+利润价格）、需求情况、付款方式、技术要求、放弃条款等。
然后由大到小进行分析：
（1）宗旨，即谈判的概括目的，如：为了保证外贸收购任务的完成。
（2）目标，如对方对此次谈判利润率的要求。
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