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§围绕主题，将关切带给客户
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作为一个优秀的推销员，不仅要学会倾听，还需要学会发问。
由于种种原因，有些客户常常不愿意主动透露相关信息，这时如果仅仅靠销售人员一个人唱独角戏，那么这场沟通就会显得非常冷清和单调，而且这种缺少互动的沟通通常都会归于无效。
因此，销售人员需要通过适当的提问来引导客户敞开心扉，以获得更多有关客户的信息，更准确把握客户的实际需求，从而有利于展开有针对性的说服。
懂得巧妙提问题，既可以打破沉默，把谈话导向自己希望的方面上来，还能够让客户感觉到尊重和关切。
施莱辛斯基做房产推销员期间，有一位客户看了几处住宅都不太满意。
当施莱辛斯基了解到这位客户的父亲年纪比较大，并且有些哮喘时，就对这位客户说：
“先生，您一定是想找一个周边环境清净、园区绿化又好的房子吧？”
“没错。”
“那您看这个住宅区。
它临近市郊，离它不远处就是一大片麦田和树林。
小区里的绿化非常好，绿植覆盖率达到60%多，而且还有一个小型的人工湖。
虽然距离市区有一段距离，但交通很便利，开车只有不到半个小时就能到达市中心。
对了，小区里面还建有一家综合性的医院。
您看这样的住宅您考虑吗？”
“是吗？当然，我需要的就是这样的房子。”
“您是准备和父母一起住的吧？”
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