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把“功亏一篑”
转化为“绝处逢生”
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当你遭遇销售僵局眼看之前的努力将要功亏一篑时，你怎么做？如果放弃这笔生意就太可惜，因为之前你付出了很多心血。
想要绝处逢生，就需要销售人员好好分析，弄清楚客户的真实想法，引导客户走一条双赢的道路。
麦克是一名保险销售人员。
为了让一位难以成交的客户接受一张10万美元的健康保险单，他连续工作了几个星期，可事情前前后后拖了很长时间。
最后，那位客户终于同意进行体检，但麦克从保险部得到的答案却是：“拒绝，申请人体检结果不合格。”
看到这个结果，麦克并没有就此放弃，他静下心来想了一下：客户已经到这个年龄了，投保肯定不会只为自己，一定还有别的原因，也许我还有机会。
于是，他以朋友的名义，去探望了那位申请人。
他详细地解释了拒绝其申请的原因，并表示很抱歉。
然后，话题转到了客户购买保险的目的上。
“我知道您想买保险有许多原因。”
他说，“那些都是很好的理由，但是还有其他目的吗？”
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