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五、运用同理心化解矛盾
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高级营销调研主管戴维·迈耶和人力资源咨询公司CEO赫伯特·格林曾在《哈佛商业评论》上发表了一篇文章：《是什么造就了优秀的销售员》。
在这篇文章中，两个人将自己长达七年的研究经历分享给读者大众，他们发现顶尖销售人员具备两个重要的特质，第一个是自我驱动力，第二个就是同理心。
所谓“同理心”
就是指“感同身受的能力”
，这是销售中一个非常重要的内容，主要是指切身观察、理解顾客的立场、需求，并进行有针对性的沟通的一种策略。
按照戴维·迈耶和赫伯特·格林的说法，那些同理心比较弱的人“会尽力瞄准目标，然后沿着自己的销售路线前进；但如果他瞄准的客户没有采取预期中的行动，销售就会失败。”
而那些同理心比较强的销售员会及时“察觉到客户的反应，并能根据这些反应做出调整。
他不会受预定的销售路线束缚，而是根据自己与客户之间的实际互动情况进行销售。
体会到了客户的感受之后，它就能够改变销售节奏，做到进退自如，并且做出具有创造性的调整，从而锁定目标并完成销售。”
同理心是人际交往中的一个重要内容，许多人在处理人际关系的时候会利用同理心来拉近彼此之间的关系，这种情况在一些分歧和矛盾中尤为常见。
为了缓和双方的矛盾冲突，为了找到彼此之间更多的共同点，运用同理心更容易说服他人。
从这个层面来说，同理心的存在并不是为了解决分歧和矛盾，而是为了让双方能够在一个更为信任的环境中交流。
这一点在销售工作中同样存在，在销售中，销售方和顾客往往存在一些分歧，而在谈判的过程中，双方都会强调自身的立场，想方设法让对方接受自己提出来的条件，尤其是销售员，为了成功推销产品和服务，让顾客接受自己提出来的要求，必定会强化自己的说辞。
这也是为什么很多时候人们只关注于自己的销售套路、销售技巧，关注于产品和服务的相关信息，而忽略对他人立场和想法的关注。
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