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四、巧设价格锚点
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许多人都去过星巴克喝咖啡，在星巴克咖啡店的柜台上通常会放置一些标价30元的矿泉水，这种高价产品常常会让消费者感到惊讶，毕竟市面上大多数这种容量的矿泉水都在3元以内，一些好点儿的矿泉水通常也不会超过5元，30元的标价自然会让人觉得匪夷所思，而事实上，这些矿泉水基本上一瓶都卖不出去。
既然这些高价矿泉水没有销量，那为什么星巴克还要出售这些矿泉水呢？也许人们会觉得星巴克只是为了碰碰运气，也许真的会有顾客买上一两瓶，但星巴克这样的大品牌根本不需要依靠矿泉水来挣钱。
那么，为什么星巴克还要这样做呢？
原因很简单，星巴克自始至终都没有想过要卖矿泉水，之所以摆放矿泉水，并且给矿泉水标上高价，完全是为了促销咖啡。
事实上，星巴克咖啡的价格一直都受到很多人的议论，一杯咖啡动辄几十元，这让很多顾客觉得有些不值。
如果对日常接触的咖啡进行分析就会发现，咖啡并不是多么昂贵的奢侈品，自己买来冲着喝的袋装咖啡，成本可能只有几元。
面对这样的价格对比，顾客心里自然会失衡，觉得星巴克的咖啡价格水分很大。
而在星巴克店里摆放标价30元的矿泉水之后，顾客进店时第一眼就会看见这些矿泉水，然后产生一个想法：“这里的矿泉水都要几十元了，一杯咖啡几十元似乎也不算太贵。”
由于不自觉地进行价格对比，顾客往往在这种心理机制下，顺利接受了咖啡的高定价。
从销售心理学的角度来说，这就是价格对比下的一种引导作用，它的关键就在于设定一个价格锚点。
所谓价格锚点，是指商家准备出售某种产品时，为了让顾客更容易接受产品的价格，往往会设置价格上的对比来动摇消费者对产品价格最初的印象及对产品的评估。
一般来说，商家会借助一些产品价格来衬托另外一种产品价格，引导顾客去关注这种对比并受到价格对比的引导。
在这种对比中，商家会设置一个比所要出售的产品价格更“虚高”
的产品，这样就会让顾客更加安心地接受这款产品。
价格锚点是一位名叫托奥斯基的人在1992年提出来的，他通过对销售活动和消费行为进行观察，得出了一个结论，那就是当价格不能确定的时候，大部分消费者都会依靠两个原则来判断价格是否合适。
第一个原则就是权衡对比。
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