天才一秒记住【爱看书】地址：https://www.aksss.org
第四部分
banner"
>
实战：大客户销售中的左右脑博弈第十六章另辟蹊径：放短线钓大鱼案例53机会总会眷顾有准备的人，你了解的客户信息永远要比对手多
几年前，华北某省移动局有一个电信计费的项目，A公司志在必得，将系统集成商、代理商组织了一个十几个人的项目小组，住在当地的宾馆里，天天跟客户在一起，还帮客户做标书、做测试，关系处得非常好，大家都认为拿下这个订单是十拿九稳的，但在投标时却输给了另一家系统集成商。
不打不相识，双方决定坐下来谈一谈，看看有没有合作的可能性。
A公司得知，中标方的代表是其貌不扬的李女士。
A公司的代表问她：“你们是靠什么赢了那么大的订单呢？要知道，我们的代理商很努力呀！”
李女士反问道：“你猜我在签这个合同前见了几次客户？”
A公司的代表说：“我们的代理商在那边待了好几个月，你少说也去了20多次吧。”
李女士说：“我只去了3次。”
只去了3次就拿下2000万元的订单？肯定有特别好的关系吧？但李女士说她在做这个项目之前，一个客户都不认识。
那到底是怎么回事呢？
李女士第一次来山东，就分别拜访了局里的每一个部门，拜访到局长的时候，发现局长不在，办公室的人告诉她局长去北京出差了。
她就问局长出差住在哪个宾馆。
得到信息后她马上给那个宾馆打了个电话，嘱咐该宾馆订一束鲜花和一个果篮，写上她的名字，送到局长房间。
然后又打电话给她的老总，说这个局长非常重要，在北京出差，请老总一定要想办法接待一下。
之后，她马上预订机票，中断其他工作，下飞机后就去那个宾馆找局长。
等她到宾馆的时候，发现她的老总已经在跟局长喝咖啡了。
在聊天中得知局长有两天的休息时间，老总就请局长到公司参观，局长对公司的印象非常好。
参观完之后大家一起吃晚饭，吃完晚饭李女士又请局长去看话剧《茶馆》。
为什么请局长看《茶馆》呢？因为她在济南时问过办公室的工作人员，得知局长很喜欢看话剧。
局长离开北京时，她送局长到机场，对局长说：“经过这几天的交流，我们对彼此都有了深层的了解，您看，一周之后我们能不能到您那儿做技术交流？”
局长很痛快地答应了。
一周之后，她的公司老总带队到山东做了技术交流。
老总后来对她说，局长很给“面子”
本章未完，请点击下一章继续阅读！若浏览器显示没有新章节了，请尝试点击右上角↗️或右下角↘️的菜单，退出阅读模式即可，谢谢！