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案例40直击痛点，让客户认清自己的需求
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美国某钢铁公司总经理卡里，有一次请来美国著名的房地产经纪人约瑟夫·戴尔，对他说：“约瑟夫，我们钢铁公司的房子是租别人的，我想还是自己有座房子比较好。”
此时，从卡里办公室的窗户望出去，只见江中船来船往，码头上工人们正在繁忙地工作，这是多么繁华热闹的景致呀！
卡里接着说：“我想买的房子，也必须能看到这样的景色，或是能够眺望港湾的，请你去替我物色一所条件相当的吧。”
约瑟夫·戴尔花了好几个星期来琢磨与这所房子条件相当的房子。
他又是画图纸，又是做预算，但事实上这些东西一点儿也派不上用场。
因为“条件相当的”
房子只有一所，那就是与卡里钢铁公司相邻的那幢楼房。
卡里喜爱眺望的景色，除了那所房子，再没有别的地方与它更接近了。
卡里似乎很想买那幢相邻的房子，并且据他说，有些职员也竭力想买那幢房子。
当卡里第二次请约瑟夫去商讨买**宜时，约瑟夫却劝他买下钢铁公司现在租着的这幢旧楼房，同时还指出，相邻那幢房子所能眺望的景色，不久便会被新建筑遮挡，而现在这幢旧房子还可以看许多年江边的风景。
卡里立刻对此建议表示反对，并竭力加以辩解，表示他对这幢旧房子绝对无意。
约瑟夫·戴尔并不申辩，他只是认真地倾听，脑子飞快地在思考着：卡里到底是怎么想的呢？卡里坚决反对买这幢旧房子，正如一个律师在论证自己的辩词，然而他对这所房子的木料、建筑结构所给予的批评，以及他反对的理由，都是些琐碎的小事，可以看出，这并不是卡里本人的观点，而是那些主张买相邻那幢新房子的职员的观点。
约瑟夫听着听着，心里便明白了八九分，知道卡里说的并不是真心话，其实他心里真正想买的，就是他嘴上竭力反对的现在租用的旧房子。
由于约瑟夫只是静静地坐在那里听，没有反驳他，卡里也停止了讲话。
他们沉寂地坐着，向窗外望去，约瑟夫看出卡里真的非常喜欢此处的景色。
约瑟夫开始运用他的策略，说：“先生，您初来纽约的时候，您的办公室在哪里？”
卡里沉默了一会儿，说：“什么意思？就在这所房子里。”
约瑟夫顿了一会儿，又问：“钢铁公司在哪里成立的？”
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