天才一秒记住【爱看书】地址：https://www.aksss.org
洞察人心，找准对方的关注点
banner"
>
陈菲是个非常文静的女孩，在银行做向客户推销理财基金的工作。
她刚来的时候，很多人都不认为她能胜任这份工作，因为她实在太文静了，和传统推销者们巧舌如簧的形象完全相反。
但令人讶异的是，就是这样一个文文静静不爱说话的女孩，推销的业绩却一直居高不下，成了银行的金牌理财基金推销员。
很多同事私下里都向陈菲请教过她的推销秘诀，陈菲倒也从来不藏私。
她表示，推销基金，最关键的一点不是让客户知道这个基金有多好，多能盈利，而是要让客户感到，这个非常适合他，他需要这份基金。
要实现这一点，推销员就必须了解客户的需求，并且清楚他们能够承受的投资额度范围。
因此，在和客户沟通的过程中，陈菲会通过一些问题来测试客户的反应，比如询问客户：“您有兴趣了解一下Ⅺ（基金吗？它的投资回报率是……投资下限为XX万元……”
在询问类似这样的问题时，陈菲会很仔细地观察客户的反应，如果客户表现得兴致缺缺，那么说明对于这个价位和回报率范围的基金客户没有任何兴趣，那么在乏后的推荐中，她便会直接略过与之相似的产品。
通过这种方式，只需要几个问题，陈菲就能很快了解客户的需求，从而向客户推荐能够让他真正心仪的产品。
不得不说，陈菲的确非常聪明。
很多推销人员在向客户推介产品之前，通常会询问客户诸如“您有什么要求”
“您的预算是多少”
或者“您的理想价位大概在什么范围”
此类的问题，但实际上，很多客户并不喜欢回答这样的问题，一来很多人其实都很反感别人打听自己的财政；二来客户对自己所打算购买的产品未必了解，因此无法给出一个准确的答案。
本章未完，请点击下一章继续阅读！若浏览器显示没有新章节了，请尝试点击右上角↗️或右下角↘️的菜单，退出阅读模式即可，谢谢！