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4.挂个“鱼饵”
，先看看对方的“货色”
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谈判是场未知的较量，在谈判场上，想要说服对方，首先要知道对方的实力如何，是骡子是马，只有拉出来遛遛才能见分晓。
但是，如何拉出这骡子或马呢？不妨向古代的兵法取取经。
兵法中有云：“诱敌之法甚多，最妙之法，不在疑似之间，而在类同，以固其惑。
以旌旗金鼓诱敌者，疑似也；以老弱粮草诱敌者，则类同也。”
说的就是三十六计之“抛砖引玉”
——抛出砖头，引来白玉。
这笔账谁都算得出来。
谈判是场利益之争，要想引出对方的“白玉”
，不妨自己先拋出“砖头”
加以**。
正如钓鱼需用鱼饵一样，只有先让鱼儿尝到鱼饵的甜头，它才会乖乖上钩。
某省新华书店向某出版社订了一批教材，双方在合同中约定：30天内出版社将这批教材发给书店，书店在收到教材30天内结款。
谁知，该省因不少学校暑假补课，对于教材的需求提前了半个月。
书店自然不愿失去这个机会，于是，迅速联系出版社，要求提前半个月发货。
其实，出版社的这些教材在签订合同的第5天就已顺利入库了，要提前半个月给书店发货自然没有任何问题。
而且，提前发货不仅可以少占用库房，节省一笔租金，还可以提前开发票，早点儿拿到货款。
因此，负责该项目的出版社教材部的小李听闻这个消息后，欣喜不已。
然而，极富谈判经验的小李很快意识到，如果一口答应书店的要求，对己方并没有任何好处，不如以此为条件，让书店在这个项目上再给些优惠。
于是，精明的小李在接到书店采购经理的电话后，表示自己没有权力做主，需要请示领导，同时他还反复表示为了满足书店的需求，自己一定会尽力跟领导争取早日发货。
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